“拍脑袋”拍出来的！

　　“楼市老虫”透露定价内幕：“人有多大胆，地有多大产”、“撑死胆大的，悔死胆小的”

　　“楼市热到这个程度，开发商定价早就不考虑成本了，而是互相攀比，完全是喊价时代。到最后是撑死胆大的，悔死胆小的。”不久前，一位“楼市老虫”这样对记者定义时下的楼市怪现状：开发商定价比胆量，楼价战沦为心理战。



　　市场现象1 ：“无招时代”与“喊价时代”

　　在房地产领域，一般遵循着这样的定价策略，即成本定价法和可比楼盘定价法。前者根据成本加上合理的利润，最终得出楼盘的价格；后者主要参照周边楼盘的价格，进行比较后得出自己的价格。而现在，这两种定价策略已“退居二线”，按照某代理公司负责人的原话———“是无招时代和喊价时代了”。

　　据某代理公司负责人介绍，代理销售楼盘时，尽管也要替开发商做成本分析、消费群分析、需求分析以及可比楼盘分析，但所有这些现在通通只是参考，最后定价多少，经常是“拍脑袋”拍出来的。“你楼盘单价8000元/平方米，他就开1万元/平方米，别的楼盘一看就开1.2万元/平方米。市场找不到规律和道理，充满着非理性因素。这真是‘人有多大胆，地有多大产’，完全演变成胆量的较量。博弈到最后，赢了就赚大钱；亏了反正原先成本也不过每平方米四五千元，大不了最后降价卖。现在是能喊多高就喊多高。”

市场现象2：“撑死了”与“悔死了”

　　“去年一年来，定价完全比胆量。不断摸高试探楼价，有时也不免担心踩到顶。”某业内人士坦言，现在的楼价战成为心理战。最后是“撑死胆大的，悔死胆小的”。

　　去年珠江新城某楼盘开盘，1.8万元/平方米的定价让所有人包括周边的开发商都大吃一惊，然而度过了较为平淡的半年后，该楼盘今年开始卖得风生水起。这类属于“撑死了”的开发商最为常见，比如，一个星期调整一次价格，每次跳高一大截，这种胆量接力赛被美其名为“低开高走”，在当今市场上大行其道。

　　虽有“撑死的”，也有“悔死的”。同样在珠江新城，某以“稳阵”为策略的开发商把楼盘开盘价定为1.4万/平方米，不久后，开发商迅速将价格调到1.8万/平方米，算是对之前“损失”的一点补偿。也有由于不够胆量开高价，开盘时被挤爆了玻璃，最后被代理商炒过一轮。估计这时，开发商连肠子都悔青了。

市场现象3：“VIP”与“试验品”

　　摸清人数定楼价，这种定价方法在“喊价时代”显得尤为重要，所以开发商喜欢“蓄客”，更喜欢“捂盘”。而代理公司则动用变相发筹、VIP贵宾卡这些方式来测试客户心理价位，买家实际上成了开发商定价的“试验品”。

　　比如登记获得“VIP”资格，这种似乎是让利消费者的行为，却是开发商进行楼价摸顶的重要依据。一般而言，开发商将根据VIP卡的登记人数比例来定价。有某开发商便提出15∶1和20∶1的标准。在定价出来时，如果登记的15-20个人中有1人购买，定价都算合理；小于15个人就有1人购买的属于定价偏低；超过20个人的则属定价偏高。也有某代理公司负责人提出8成乘以8成的依据。比如说，来了100个人登记，开盘后来了八成，最后购买的有其中的八成，那么定价则为合理。

　　此外，捂盘也是开发商一步步试探市场的有效办法。有的会联合代理商进行捂盘，造成无货可卖、销售火爆的现象，然后再一步步喊高楼价。某中介人士坦言，赚取佣金实际上并不是中介公司赢利的“大头”，有些中介公司和地产公司联合起来捂盘，那才赚得多！比如某中介一下子买下整层单位，然后分散到各个门店，用自己的销售网络把这些房子炒出去，每平方米起码能赚两三千元。所以有的新盘刚开盘就售罄，甚至有些楼盘还没开盘就被中介公司全买走了，尾盘也是中介在收购，有时候捂在手上一个月就有30%的利润，中介再用自己网络的炒家去炒，不断赚取差价和佣金。